Juste avant le salon International Fire and Security Exhibition 2019 (IFSEC), Adam Bannister (rédacteur en chef d’IFSEC Global) s’est entretenu avec Caspar Assmann, directeur commercial de TelescopicMast.

Que diriez-vous au sujet de TelescopicMast à quelqu’un qui ne connaît pas la marque ?

Caspar Assmann : TelescopicMast est fabricant et fournisseur de mâts de sécurité mobiles en acier. La société a été fondée il y a environ 35 ans et elle est spécialisée dans les produits en acier. Toutefois, nous avons développé les mâts de sécurité mobiles en acier il y a sept ans. Depuis, nous avons investi des ressources considérables pour faire du produit ce qu’il est aujourd’hui. Nous nous sommes implantés principalement aux Pays-Bas puis en Belgique, où nous en avons des milliers en utilisation, mais ce produit est encore plutôt inconnu en dehors de ces deux pays. Nous avons maintenant commencé à le vendre au Royaume-Uni, en Scandinavie et en Allemagne par l’intermédiaire d’une dizaine de distributeurs. Le lancement au Royaume-Uni date de l’IFSEC 2017.

Dites-nous en plus sur vos mâts de sécurité mobiles en acier.

L’enveloppe en acier renferme un mât télescopique de six mètres de hauteur. Elle est très sûre et peut également être verrouillée au sommet. Étant en acier galvanisé, et il est quasiment impossible de l’escalader. Elle est certifiée CE et peut donc être utilisée dans des projets où cette certification est obligatoire.

Quels marchés verticaux sont généralement intéressés ?

Le marché du bâtiment, les chantiers de construction et le contrôle des foules sont les plus importants. En ce moment, nous sommes très actifs dans les domaines du contrôle de la circulation, de la construction d’autoroutes, du transport ferroviaire et d’autres lieux dangereux encore gardés par des vigiles. Nous pouvons aider ces secteurs à protéger leur personnel et leurs équipements au moyen de caméras, ce qui réduit les coûts jusqu’à 70 %. C’est aussi plus fiable.

Comment fonctionne votre modèle économique en termes de distribution ?

Cela dépend du marché sur lequel nous intervenons. Au Royaume-Uni, le modèle de distribution est différent : nous passons par des revendeurs. Le marché de la location est également important. Nos mâts sont motorisés et dotés d’une alimentation électrique, de lampes et de caméras. Ils sont le plus souvent loués pour quelques mois.

Sont-ils difficiles à installer ?

Ils sont très faciles à poser sur la remorque, à transporter et à installer. Ils sont opérationnels en cinq minutes.

Continuez-vous le développement du produit pour l’améliorer ?

En effet, le développement se poursuit. Il comporte quelques variantes selon le projet dans lequel il est utilisé. Les marchés que nous ciblons sont assez vastes. De ce fait nous devons faire savoir qui nous sommes et ce que nous faisons à un grand nombre de sociétés.

Comment envisagez-vous de contacter ces sociétés à l’IFSEC ?

Notre plan pour l’IFSEC comporte deux volets. À notre stand, nous travaillons avec nos distributeurs britanniques à informer leurs clients du potentiel de cette offre. Nous travaillons aussi sur des marchés internationaux, comme l’année dernière à l’IFSEC, où nous avons rencontré des visiteurs de nombreux pays. Étant encore relativement inconnus, nous voulons rencontrer toutes sortes de gens. Le marché international est très important, mais vous voulons également rencontrer nos distributeurs et nos clients au Royaume-Uni.

Aurez-vous un mât de sécurité mobile en acier complètement installé à votre stand ?

Oui. Nous faisons installer l’équipement par le distributeur qui monte notre stand. Nous utilisons aussi un équipement différent pour le système vidéo numérique : nous incluons l’alimentation électrique et tout le nécessaire, afin que les gens voient comment équiper le mât. En effet, c’est encore un problème potentiel pour de nombreux utilisateurs, qui se demandent comment ajouter des équipements et assurer l’alimentation électrique.

Si on vous demande pourquoi se rendre à votre stand à l’IFSEC, que répondrez-vous ?

Si un visiteur vient sur notre stand, nous pouvons expliquer le fonctionnement du mât et la manière de l’équiper pour disposer d’un modèle rentable. Nous pouvons expliquer pourquoi c’est préférable à des voitures équipées d’un mât télescopique, ce qui est fréquent mais assez cher. Notre système est relativement bon marché et très sûr pour la vidéosurveillance. Source :  TelescopicMast : « Nos mâts de sécurité mobiles en acier réduisent les coûts jusqu’à 70 %. »